In 6 Schritten zur digitalen Sales-Strategie

Autor: Martin Philipp, Geschäftsführer der SC-Networks GmbH

Mehr als 80 Prozent der B2B-Entscheider informieren sich und kaufen online, so eine Studie des ECC Köln. Tendenz steigend! Es ist daher höchste Zeit für Unternehmen, eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, die dem digitalisierten Einkaufsverhalten im B2B Rechnung trägt. In nur sechs Schritten gelangen Unternehmen zu Ihrer digitalen Sales-Strategie.

Bei einer Vertriebsstrategie handelt es sich um eine langfristig geplante Ausgestaltung einer Handlungsorientierung. Diese hat den Zweck, definierte Vertriebsziele zu erreichen. Sie beschreibt, mit welchen Produkten und welchen Kunden ein B2B-Unternehmen die gewünschten Umsätze erzielen möchte. Dementsprechend geht es bei der digitalen Vertriebsstrategie nicht nur darum, die eigenen Produkte online anzubieten und zu verkaufen, sondern auch wie die Verkaufsförderung online optimal funktioniert. Klar, dass digitale Kanäle eine zentrale Rolle in der Geschäftsabwicklung und im Marketing spielen: Webshops, Online-Marktplätze, Self-Service-Plattformen, Social Media sowie die eigene Website und Newsletter.

 1. Schritt: Definieren Sie den Zweck Ihres Unternehmens.

Um eine nachhaltige und erfolgreiche digitale Vertriebsstrategie zu entwickeln, ist ein Blick ins Innere des Unternehmens unverzichtbar. Denn die Vertriebsstrategie kann nur von Erfolg gekrönt sein, wenn Sie mit dem Unternehmenszweck, dem Purpose, übereinstimmt. Hier gilt es, wichtige Fragen zu beantworten:

• Wofür stehen wir?
• Womit helfen wir unseren Kunden?
• Was genau bieten wir dem Kunden an?
• Wie passen unsere Produkte oder Dienstleistungen ins digitale Zeitalter?

Wenn Ihrem Vertriebsteam klar ist, wohin das Unternehmen sich entwickeln will und was dessen Dasein rechtfertigt, wird es leichter, eine Strategie zu entwickeln, die wirkungsvoll darauf einzahlt.

2. Schritt: Analysieren Sie den Markt und Ihre Konkurrenz.

Damit ein Unternehmen seinen Platz in der digitalen Welt finden kann, ist es unerlässlich, die aktuellen Marktentwicklungen und Trends zu beobachten. Nur so lässt sich der Blick dahingehend schärfen, wo noch Potenziale liegen. Fragen Sie sich also:

• Wo stehen die Wettbewerber aktuell und wie entwickeln sie sich?
• Wo könnten neue Wettbewerber (zum Beispiel Start-ups oder Unternehmen aus angrenzenden Branchen) auftreten?
• Welche Potenziale sehen wir gerade am Markt?
• Welche Leistungen wünschen sich unsere Kunden, die wir aktuell (noch) nicht bieten (können)?
• Welche technologischen, wirtschaftlichen oder gesetzlichen Änderungen könnten in Zukunft relevant werden?
  
  

 3. Schritt: Analysieren Sie Ihre Stärken und Kompetenzen.

Um am Markt und im Wettbewerb zu bestehen und neuen Entwicklungen begegnen zu können, ist ein realistisches Selbstbild erforderlich. Der Markt schreit nach einer digitalen Vertriebsstrategie, aber das heißt noch lange nicht, dass ein B2B-Unternehmen in der Lage ist, diese auch umzusetzen. Vorab gilt es, die eigenen Stärken und Schwächen zu analysieren – vor allem in Hinblick auf:

• das eigene Kerngeschäft,
• die Kompetenzen und möglichen USPs sowie
• den digitalen Reifegrad des Unternehmens.
  
  

 4. Schritt: Beschreiben Sie Ihre Wunschkunden.

Das Thema Zielgruppe oder Wunschkunde ist essenziell für eine gute Vertriebsstrategie. Hierfür ist ein bewährtes Mittel das Buyer-Persona-Konzept. Diese beleuchtet anhand eines typischen Vertreters der Zielgruppe, deren Schmerzpunkte sowie ihr Informations- und Kaufverhalten anhand von Fragen wie:

• Wie sieht die Customer Journey des Kunden aus?
• Wo sucht er seine Informationen vor einer Kaufentscheidung?
• Welche Kanäle verwendet ein potenzieller Kunde?
• An welchen Touchpoints können wir auf Wunschkunden treffen?

Zusätzlich ist es sinnvoll, die Buyer-Personas nach Potenzialen zu kategorisieren, um den Aufwand zu planen: Zum Beispiel wird bei einem lukrativen Großkunden eher ein persönlicher Besuch stattfinden, wohingegen bei kleineren Kunden eine automatisierte Kampagne womöglich effizienter ist, um ihn zu begleiten. Dadurch setzen Sie Ihre vertrieblichen Ressourcen zielführender ein.

 5. Schritt: Legen Sie Ihren Vertriebsprozess im Detail fest.

Insbesondere im B2B gilt es, die gesamte Customer Journey optimal zu begleiten, auch über mehrere Monate hinweg. Dabei müssen B2B-Unternehmen ihre Vertriebsaktivitäten stetig weiterentwickeln, um immer wieder neue Leads generieren und diese langfristig ans Unternehmen binden zu können. Hier bieten digitale Kanäle die Chance, auch mal neue Verkaufsstrategien und Ideen auszuprobieren sowie deren Erfolge zu messen und diese in Verbesserungen zu transformieren. Mit einer Marketing-Automation-Lösung können Sie automatisierte Verkaufskampagnen erstellen, im Vertriebscontrolling bewerten und einfach anpassen.

 6. Schritt: Halten Sie Ihre Strategie in einem Vertriebsplan fest.

Am Ende der Strategieentwicklung entsteht ein Vertriebskonzept. Darin sind die gewonnen Erkenntnisse festgehalten und Mitarbeitende können sich daran orientieren. Um aber die gesetzten Ziele zu erreichen, gehören die passenden Maßnahmen zusammen mit Terminen und Verantwortlichkeiten in einen detaillierten Vertriebsplan. Dabei ist zu beachten, dass eine Sales-Strategie nie wirklich final ist, sie entwickelt sich immer weiter und muss ständig angepasst werden.

Fazit

Ohne digitale Vertriebsstrategie ist das Erreichen von Vertriebszielen heute kaum noch möglich. Sie gibt dem Vertriebsteam eine Orientierung in einer digitalen Welt, fördert die Zielerreichung und Maßnahmenoptimierung. Damit sie dies leisten kann, gilt es, die oben genannten Schritte sorgfältig auszuführen. Wie Sie selbst Ihre digitale Vertriebsstrategie effektiv und effizient umsetzen, erfahren Sie im kostenlosen E-Book „Sales Automation“.