So gelingt die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

Die Digitalisierung stellt nicht erst seit der Corona-Pandemie viele Unternehmen vor große Herausforderungen, bietet aber gerade auch für die Vermarktung gute Chancen, Potenziale zu aktivieren. Zielführend eingesetzt, steigert sie die Marktpräsenz und Reichweite, automatisiert Interessenten- und Kundenprozesse, entlastet den Vertrieb von administrativen Aufgaben und unterstützt ihn mit Machine Learning-Komponenten, sodass sich Unternehmen auf die erfolgversprechendsten Kunden und Projekte fokussieren können. Eine planlose Aneinanderreihung von digitalen Maßnahmen führt jedoch nicht zum Erfolg. Um die Chancen der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb zu nutzen, sollten Unternehmen eine zielführende Strategie entwickeln.

Zehn Erfolgsparameter für Unternehmen, um die digitale Transformation zu meistern

1. Beachten Sie die Umgebungsparameter, die Ihre Digitalstrategie beeinflussen können. Kaum ein Unternehmen war auf Corona vorbereitet, obwohl viele Studien schon lange vor einer möglichen Pandemie gewarnt haben. Die Digitalisierung produziert viele toxische Geschäftsmodelle und gefährdet klassische Berufsbilder.

2. Die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb ist kein reines IT-Projekt. Die IT wird zwar in Teilbereichen benötigt, aber die Strategie und das Konzept spielen eine deutlich wichtigere Rolle. Erst nach dem Strategieprozess können Sie eine sinnvolle Auswahl der Systeme und Tools vornehmen.

3. Entwickeln Sie Empathie für Ihre Kunden und für Ihre Mitarbeiter. Erstere haben sich schon verändert. Verstehen Sie, wie sie sich anders als früher auf ihrer Kundenreise bewegen und was sie von Ihnen erwarten, sonst erreichen Sie sie nicht und Ihre Maßnahmen laufen ins Leere. Stellen Sie Ihre Kunden wahrhaftig und nachhaltig in den Mittelpunkt Ihrer Unternehmensstrategie. Zudem ändern sich in der digitalen Transformation auch für Ihre Mitarbeiter die Strategie, die Maßnahmen und Methoden. Das ist ein Change-Prozess für viele Ihrer Angestellten. Begleiten Sie diesen Wandel. Empathie und Kommunikation sind hierfür unumgänglich.

4. Definieren Sie Ziele für die digitale Transformation. Die Digitalisierung voranzutreiben, ist kein Ziel. Sie bringt ein Bündel von Maßnahmen mit sich, die Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen.

5. Denken Sie nicht in Einzelmaßnahmen („Wir machen mal schnell etwas von dem Internet“), Kanälen („Wir sind jetzt auch bei Facebook, weil es modern ist und es alle machen.“) oder Formaten („Wir müssen unbedingt ein Video machen.“). Orchestrieren Sie Ihre Maßnahmen und Inhalte und geben Sie jedem Element eine Aufgabe und ein Ziel.

6. Denken Sie und alle Ihre Mitarbeiter in Kundenprozessen und nicht in Silos. Ihren Kunden ist es völlig egal, ob sie gerade in der Marketing- oder Vertriebsbetreuung sind. Sie wollen Ihre volle Aufmerksamkeit und bestmögliche Betreuung. 

7. Starten Sie mit einem Pilotprojekt, aber behalten Sie die Skalierung im Blick. In der Startphase können Sie unbemerkt viele Fehler machen, die im Roll-out unnötigen Aufwand produzieren und Effizienz kosten. Legen Sie den Fokus im Pilotprojekt nicht nur auf erste Ergebnisse, sondern auch auf das „Framework“, das Sie bei der Skalierung nutzen können.

8. Denken Sie nicht mehr in System-Monolithen, sondern in Daten, Funktionen und Prozessen. Nur so können Sie über alle Systeme hinweg Daten integrieren und automatisieren.

9. Erlauben Sie sich und Ihrem Team Fehler. Kein Unternehmen kann die digitale Transformation im ersten Schritt optimal umsetzen. Tolerieren Sie diese, aber lernen Sie unbedingt aus ihnen. Denn: Aus Fehlern lernt man für die Zukunft. Aber nur wenn Sie dies leben und fördern. Eine Fehlerkultur ist Teil der Digitalstrategie.


10. Starten Sie jetzt. Bauen Sie zuerst eine zielführende Strategie auf, aber beginnen Sie dann umgehend mit Ihrer Transformation in Ihrem Marketing und Vertrieb. Die Digitalisierung wird nicht mehr verschwinden. Seien Sie also lieber ein Vorreiter und gestalten Sie Ihren digitalen Wandel aktiv – es lohnt sich.

Dieser Beitrag ist ein Auszug aus dem Buch "Digitalisierung in Marketing und Vertrieb".